談塔位被罵3小時，學會解讀對方的苦

龍巖北二區副總經理 高淑娟

21歲那年，商科畢業的高淑娟，捨棄「銀行業的金飯碗」，毅然加入生命禮儀服務業龍巖。22歲，她成為龍巖最年輕協理，26歲當上最年輕處長，32再添上一筆「最年輕總監」，35歲接任龍巖集團關係企業宇錡建設公司董事。現在，她同時是龍巖北二區副總經理。

從沒有底薪的業務起家，賣一般人最忌諱的生前契約，三天兩頭變成客戶的出氣包，「年輕」的標籤更成為拓展客源、建立信任的阻礙。風光背後，一道道咬牙拼搏的傷痕，磨出高淑娟對挫折的深刻體會。

時間回溯到1995年，龍巖成立的第三年，也是高淑娟業務生涯的起點。「妹啊！妳實在有夠天真吶！被公司騙了啦！」是她拜訪客戶時最常聽到的譏諷。當時開口談「身後事」，仍是一般人眼中大忌，連講到數字「4」都要避開，想賣塔位根本是天方夜譚；一波靈骨塔倒閉潮，更加深各種對殯葬業的不信任。光是進入龍巖工作這個決定，就讓高淑娟和家人的關係降到冰點。

高淑娟的母親氣到四處告訴街坊鄰居：「我家女兒有夠不聽話，沒歹沒誌跑去賣靈骨塔！」三不五時就翻報紙幫高淑娟找工作，勸她轉行，親戚朋友也一面倒地大力反對。不知道如何面對這些不諒解，初出社會的高淑娟每天清晨就出門工作，直到半夜家人睡熟了，才敢回家。

她咬緊牙根埋頭苦幹，找來厚厚一大本電話簿，從第一頁開始做陌生開發，土法煉鋼的努力，卻換來一次又一次冷語拒絕。高淑娟不放棄，電話打不通，就走上街頭，到人潮聚集的火車站、醫院和廟宇，點頭哈腰請陌生人填問卷。常常一站就是一整天，點上百次的頭，卻不見得能得到一個正面回應的眼神。

3個月過去，業績依舊掛零，眼見同期夥伴都開始有了成績，挫折、不甘、緊張各種負面情緒排山倒海襲來。和家庭決裂，更讓高淑娟幾乎窒息。「我從來沒有放棄任何努力的機會，問題到底出在哪裡？」漫漫長夜，內心的吶喊讓她徹夜難眠，「當時我真的快把自己逼到人生的盡頭……，」高淑娟痛苦地坦承。為了安撫家人，高淑娟甚至和銀行貸款，每個月拿5千元「薪水」回家，希望換得母親的支持。

心裡的黑洞，來自沒向父親道別的遺憾

「我告訴媽媽不要阻止我，總有一天，我要把爸爸的塔位從公墓遷到龍巖。」這句話，是高淑娟的加入龍巖的起心動念，也是一路支持她，沒有被挫折擊潰的理由。17歲那年，父親因工安意外驟逝，「那種悲傷真的沒辦法用言語形容，」高淑娟回憶。當天坐救護車陪父親回到老家時，葬儀社已經抵達。一個中年男子趿著拖鞋，站三七步，粗魯地拋出一句「棚架好了」，滿口血紅檳榔渣。這一刻，清楚烙印在高淑娟腦海中。