該找誰買保險？

Yahoo理財專欄作者 黃逸強

安聯人壽轉讓業務，象徵性一元讓與台灣人壽，這次轉移有八萬張保單，約有四萬多名保戶會變孤兒嗎？雖然台灣人壽宣稱原保單條款、內容、權利與義務將維持不變，保戶權益全數獲得保障，真的是如此嗎？

客戶簽了單就沒價值

記得有一次去保險公司辦契變，看到旁邊一位老杯杯很生氣的要見主管，說自己的保單有問題不知道要找誰。之前他是買宏利人壽的保單，後來被併入中國信託人壽，又併入台灣人壽。

傷腦筋的是他當初不是直接向宏利人壽買的，是找一家保經（保險經紀公司），而保經也和別家保經合併，他不但找不到業務員，連公司都找不到，現在連櫃檯服務人員也不知道如何進入系統，因為公司合併後作業系統變更，再加上人員汰換，菜鳥櫃員根本搞不清楚，最後倒霉的還是保戶。

這幾年外商保險公司出售或轉移業務的還真不少，出走原因有台灣市場的政策氣氛不利外商，母集團受海外主管機關與法令嚴格監理，提存準備金壓力大，資金運用不如本土壽險業有彈性，無法承擔投資報酬率低的利差損等等。

公司要找大的，業務員要找老的

這次安聯一元轉讓客戶給台灣人壽，過去保誠也曾以一元出售業務員通路給中國人壽，我常在想這「一元」的意義。是這些客戶或業務員只有一元的價值，還是燙手山芋拜託別人接手。被轉讓的這些人不知心裡做何感想，在公司眼裡他們是資產還是負債？

外商保險公司水土不服活不下去，小保險公司或新保險公司也難生存，紛紛合併以求壯大。自從開放保險經紀業務之後，台灣的保經如雨後春筍一般設立，由於門檻不高，很多資深保險員乾脆跳出來自己開公司，幫保險公司代銷商品，有些公司規模太小，客戶向他們買保險真的要注意，後續的服務品質。

並不是說大保險公司商品就好，其實台灣市場小，各家的商品差異性都不大，既然商品差不多，當然要找穩定性高又服務好的。市場很競爭本來就是大著恆大，小公司真的很難生存。

買保險除了要選公司，還要選商品和選業務員。業務員不可告人的秘密是，客戶在還沒成交前是一日三訪，成交後能一年三訪就不錯了。賣保險是一種無形商品，碰到一些沒有觀念的人很難溝通，做這一行業務員很辛苦，新人如果熬不過入門的黑暗期，陣亡率是很高的。所以才會有人說寧願找老的業務員，因為能存活下來實屬不易，資深保險員經驗豐富，收入相對穩定，不會為了業績幫客戶亂簽。

不是不給年輕人機會，而是保單一簽下去就是20年，如果業務員異動真的很麻煩，有制度的公司還會交接給其他業務員繼續服務，沒人管的就變成孤兒。更惡劣的是業務員跳槽，又回來找原客戶解約老公司的保單，簽新公司保單，對保戶而言傷很大。

保險是一輩子的事，在沒有簽字之前多看看、多考慮，不只公司要活的比你久，業務員也要活的比你久，才能避免一些不必要的麻煩。