真正的業績目標，永遠是「下一張訂單」

每年4月到7月，和泰汽車所屬經銷商國都汽車都會舉辦夏季競賽，祭出誘人獎項，刺激各分區經銷商業務拚出好成績。

今年的比賽期間，國都中和營業所銷售副理林育辰拚出了101台車的訂單，光是7月，就賣出36台車。國都汽車中和營業所所長蘇哲弘說，「這已經是全省單月的銷售第一名了！」

從2012年4月到職，林育辰入行的時間不算長，但是他只用3季（9個月）就拿到年度最佳新人獎；第二年達百輛業績；今年截至10月底已有188張訂單。

業績不好是不夠努力，跟老不老、菜不菜沒關係 「老婆都已經進產房了，他人還在中南部賣車。」這是蘇哲弘眼中，林育辰無人能敵的拚勁，所以他能夠在兩年內，就達到別人累積5年以上的成績。而且這些訂單，都不是跟企業合作的大單（一次就會有十數台的業績），而是他挨家挨戶、一台台賣出來的。

蘇哲弘表示，林育辰永遠把客戶擺在所有事情之前，他的拚勁無人能敵，所以熟客很願意幫他介紹，再加上他懂得時間管理、對自我要求非常高，所以才能屢創佳績。

回想當初鼓勵自己有信心繼續挑戰的「第一張訂單」，林育辰形容，「很平凡，但確實改變了我。」

那一天是2012年7月10日，林育辰永遠忘不了當時有多沮喪。當年度的夏季競賽已經進入尾聲，眼看同事都在訂車、交車之間忙得不可開交，只有他半台車都還沒賣出。

晨會開完，林育辰翻著手邊的資料，所有潛在客戶的電話都已經打過一輪。死命再翻，終於找到一個多月前有個來店客還沒聯絡。他決定打電話試試，死馬當活馬醫。

通常，業務只會聯絡一周前的客戶，因為有需求的客戶多會在一周內決定。對方如果沒跟你聯絡，應該是沒有購買意願，或被其他業務搶單了。但這次例外，這個客戶竟然還沒買車，直到林育辰再次與他聯絡，他才下了決定。

這下，進公司3個月都業績掛零的林育辰，總算開市了。而且拿到這張訂單後，他形容自己竟「如有神助」地賣出14台車，也拿到了夏季競賽的泰國旅遊假期獎。

「這其實是公司最差的激勵獎品啦！」但是林育辰當下仍舊激動不已，相信自己可以做到他原本認為做不來的事。當年度，林育辰最後還拿到了最佳新人獎。

這張訂單到底有什麼魔力？ 「轉念。」這個觀念很老套，但是林育辰觀察，新進業務難免會有「反正我很菜」的念頭，跟王牌業務單月動輒數十張訂單沒得比，所以對自己特別寬容、任由業績停滯。

不過，業務在真正接觸客戶之前，往往已經在公司受過一定程度的教育訓練，而且商品（汽車）的價格、配備、保險或售後服務都很單純，新人只要熟記資料，對於產品的了解不會輸給老鳥太多。

即使是老鳥的優勢——熟客、人脈，林育辰也認為，國都的好處是TOYOTA市占率高，每天都有來店客，新人只要懂得經營來店客，也會有一定的業績。 「不能老是把失敗的原因，歸罪到你是新人。」林育辰說得直接，失敗了，就是因為不夠努力、不夠盡責，跟你老不老、菜不菜，一點關係都沒有。只有給自己嚴格一點的標準，才能跳出舒適圈，逼自己成長。

新舊客戶都照顧周到，避免一不留心就掉了業績 漸漸累積了一些客戶名單之後，林育辰也開始體會到經營人脈、維繫關係的重要性。

曾經有個客戶親自到營業所保養舊車，正巧被他遇上，該名客戶提及有換車需求，想找之前服務過他的業務，卻怎麼也想不起對方的名字，只好作罷。這筆生意，就順勢轉到了林育辰身上，也讓他引以為戒。

「自己的客戶自己管。」管得愈詳細周到，就愈有可能替未來的業績鋪路，否則很容易在不經意的情況下，失去原本屬於你的業績。

打開林育辰手機裡的資料庫，共有千餘名客戶。已成交的，他會記下對方車牌、車型，以及保險續保、回廠保養的時間；沒成交的，就會記下聯繫時間、詢問過的車款及特殊需求等，並且打上「星星」提醒自己這些都是潛在客戶。 這套管理客戶名單的方式，有兩個好處：一是在聯絡客戶時，可以第一時間叫出對方的名字，並且清楚地說出彼此討論過的產品細節，不管是誰都會覺得備受尊重。

二是當公司有新優惠方案時，就能精準地找到買家。有次公司頒布某款車即將完售，祭出特別優惠，林育辰立刻從手機資料庫中找出可能有需求的十幾名客戶、傳送訊息給對方，一周內就成交7台車，成交率近50%。

另外，熟客推薦來的新客戶，林育辰一定會在第一時間內跟對方聯繫，「幫熟客做足面子」。而且只要對方願意，就算對方住在天涯海角，他也一定親自拜訪。

報價精準、交車快速，客戶信任又放心 衝出業績、累積了人脈之後，想要年年再創業績高峰，林育辰認為，關鍵在於絕對不能「被時間和客戶追著跑」。

舉例來說，一般客戶下訂後約10天就可以交車，在這段期間，業務必須處理向總部訂車、保險等8到10道程序，如果沒有緊盯進度，很容易拖延交車時間，或是造成客戶在等待的過程中，中途改變心意退單。因此，林育辰都會在筆記本中詳細記錄商談、訂車與交車行程，並主動告知客戶最新進度。

其次，林育辰也堅持在第一次與客戶商談時，就要提供正確的資訊，因為「客戶對於加價、配備降等都很敏感，要建立信任，說法就不能翻來覆去。」

為此，林育辰要求自己熟記所有配備、車型的架構，力求一次報價就到位。 今年截至目前為止，林育辰的業績在中和營業所已經第一名了，他仍舊謙虛地說，「業績好的前輩太多了」「至少得200台才算是超業吧」，拚命地不肯承認自己「有點厲害」。或許對他而言，真正的業績目標，永遠都是「下一張」吧。

●林育辰——國都汽車銷售副理

三重商工汽修科畢業。曾任職於汽車材料、維修工廠、零件買賣與汽車美容等相關行業，從汽車製造到銷售流程皆瞭若指掌，豐富的背景知識也讓他在銷售時更能夠提供專業意見，加深客戶信賴。