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拚命推銷，卻從沒成交？關鍵在：你是賣東西給顧客，還是幫顧客買東西
在銷售現場，店員對著客人滔滔不絕地推銷，說得熱情洋溢、說得天花亂墜，顧客卻露出防衛而不失禮貌的微笑離去。相信你一定看過、經歷過這種情景，你可以想見問題出在售貨員給人太大壓力，不懂得傾聽。然而，要是缺乏正確的觀念，即使懂得靜下來傾聽消費者，也不一定能成交。
在經理人商學院開設的「超級店長學」中，果果管理顧問執行長陳慧如分析，傳統的銷售重點在於「賣東西給顧客」，因此銷售員口沫橫飛地「賣」，但當你說的時間大於消費者說的時間，可說幾乎無法成交。因為你絕對只說好處，導致客人認為你只是老王賣瓜，想賺他的錢而已。
3 大顧問式銷售價值觀，調校面對顧客的正確心態
隨著顧客愈來愈精明，程度更為成熟，對消費服務的要求，早已大幅要求加入人性。陳慧如認為若想在當今飆高成交力，那麼應該往顧問式銷售邁進。這與傳統銷售最大的區別，則在於顧問式銷售的目的是「幫顧客買東西」，了解並解決客人的需求。其中涵蓋以下 3 個面向：
1.顧問式銷售的重點在「人」，傳統銷售則在「商品」
來個情境題，今天外頭酷熱難耐，溫度飆破 37 度。客人進到店裡時，你通常怎麼反應？觀念停在傳統銷售的售貨員，會制式地喊聲「歡迎光臨，喜歡的都可以試試喔」，並開始推銷產品。
如何在銷售中加入人性的溫度？答案是：關注客人進到店裡的感覺。說來抽象，但只要想想你怎麼對待你的朋友，將同樣的心情放在顧客身上即可。假如天氣很熱，你會為來訪的朋友倒杯冰水，關心他從哪邊過來。那麼，顧客接收你的關心，也就接納了你這個人，滿意度自然上升。
2. 顧問式銷售是提出解決方案，傳統銷售是賣出商品
我們以家具業為例，來看看兩者有什麼差別。抱持傳統銷售觀念的店員，在想買窗簾的客人一進店裡劈頭就問：「今天想看什麼花色？」在對方回答後，店員連續介紹了幾款不同花色都被拒絕，開始覺得客人是奧客。
但這不是一個懂得顧問式銷售的人會問的問題，應該問：「窗簾是要掛房間或客廳？」由於兩個空間的用途不同，店員才能提出相應的解方。在客廳會與風格、裝潢、設計較多關聯，擺在房間則可能需要遮光、遮醜、遮羞，需要不透光的窗簾。你應該要賣的是解決問題的方案，而不是商品花色。
超級店長學講師、果果管理顧問執行長陳慧如。
超級店長學
3.顧問式銷售是在不了解顧客之前，忍住不說商品；傳統銷售式則不斷說商品的好
「再好的產品都有人不喜歡，再冷門的商品都有人追捧。」陳慧如分享她看過的餐飲業案例，在不了解消費者的喜好和需求前，就逕自介紹商品很容易踩到地雷。
一般服務生被要求推薦餐點時，很容易從店內人氣餐點著手。但是常發生的狀況是，不少消費者都有自己的食物偏好，要是菜單上又不加註明餐點用料，那很可能菜端上來一口也吃不了。因此，點餐時多問一句是否吃素、吃辣、牛肉等等禁忌，再針對顧客回答推薦菜品。使用有效的漏斗型問題，不僅讓顧客認為你很貼心，也增加下次再度光臨的意願。
從「賣東西給顧客」轉為「幫顧客買東西」，確實是不容易的過程。若你以敏銳的觀察力與同理心，了解和幫助消費者買到他需要的商品，還能換來客人的一句謝謝。這也是以服務帶業務，提升成交力、飆高績效的核心價值觀。
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