從「高端貴金客群」到「數位小資族」 揭開渣打銀行M型化布局的策略思考

外商銀行近年來紛紛掀起裁減分行潮，其中「裁很大」的渣打銀行，最具指標性。過去5年，外銀在台灣已減少了64家分行，渣打銀行就占了22家、將近整體的3成4，也占渣打的25％分行。由於裁撤太兇了，一度被揣測渣打是否有意撤台？ 然而，這個傳言很快被證實是謠言。因為渣打也同步加碼台灣，不僅讓三家分行變身為數位旗艦分行，更斥資上億元裝潢門面、進階服務。在台扎根達30餘年的渣打，究竟打什麼算盤？

先到數位分行一探究竟。一走進渣打iWealth數位旗艦台北分行，映入眼簾的是王德傳茶莊品茗區、潺潺流水與盆景。顧客可以先品茶完，再進入數位理財諮詢室裡，由專屬理專服務，亦可以遠端與理專視訊互動，想要隱密性，還可用「飛梭氣送」（透過氣送管傳送現金等服務）傳輸完成提款、換匯等服務。

2016年至2019年，渣打已陸續在台北、台中、桃園成立iWealth數位旗艦分行，台北更是渣打集團亞太區首座數位旗艦分行。

一方面投資數位分行，一方面裁撤傳統分行，渣打正在台灣布局「高低兩桿的M型化操作策略」。原因是，是台灣銀行太多了，過度競爭，外銀其實並不好做。

渣打銀行個人金融事業處負責人林素真表示，外銀必須專需分眾又有特色的業務，才能占有一席之地，渣打在台灣個金策略，一開始便是主打高端財富管理。

所謂高端，指的是資產總額達300萬元以上的「優先理財」客人，之後還攻向資產總額達3000萬的「優先私人理財」客戶。

圖／渣打銀行個人金融事業處負責人林素真。

主打高端貴金客群

第一招＞人機協作投資理財建議

布建數位旗艦分行，搭配智能理財熱潮。今年推出「創富領航」系統，讓理專依據大數據資料，提供客製化方案，目前已有三成優先理財客人，參考智能投資建議下單。

第二招＞人性化服務「奉茶」

另外，在三家數位旗艦分行中，皆有王德傳品茗區，號稱「茶界LV之稱」王德傳，是首次與金融業合作。

「當初打造數位旗艦分行時，我們就不想追隨他行，以冷冰冰的機器人迎賓，而是在想，如何讓客人踏入分行時，有賓至如歸感覺？」林素真說，經過激烈討論，他們認為茶乃華人招待之道，很在地化，因此提議「奉茶」。渣打還派行員去王德傳受訓。

圖／渣打數位旗艦分行的迎賓方式為奉茶。

政大商學院教授管康彥就是渣打的理財客戶，他除了滿意渣打提供的投資報酬，數位旗艦分行環境舒適，科技感十足，因此經常前來。

三間數位旗艦成立後，渣打銀行每年業績及優先理財客戶數皆有雙位數的成長。個金營收裡，6成以上來自高端客戶。

加上縮減分行，節省了成本。2017年上半年渣打稅後淨利較2016年同期大增5倍，2018年獲利也持續成長，2019維持穩定。

目前渣打已有8成客戶選擇網路及行動銀行等數位平台。台北英國商會執行長史蒂文．帕克（Steven Parker）是渣打的「鐵粉」，「我幾乎每天開啟渣行動網銀，因為介面簡單、親民，轉帳、匯款都方便。」

加入純網銀陣營攻向小資族

黏住高端客戶的心之後，渣打將目標轉向中階族群、資產總額約100－300萬元「優逸理財」客戶，預計今年12月中，將為這群「輕貴族」推出專屬的財富管理服務。

圖／渣打預計今年12月中，將為中階的「輕貴族」推出專屬的財富管理服務。

此外，看準數位金融的浪潮，渣打也已加入純網銀LINE BANK（連線商銀）的陣營，是台灣所有純網銀股東中唯一的外銀。

林素真透露，當初提議投資LINE BANK時，總部就很支持。國人在LINE黏著度高，連中小企業也在經營LINE，生態圈已形成。透過LINE BANK，渣打有機會連結一般小資族群，趁早攔截潛在「輕貴族」，這群人很可能是未來的貴金客群。

對LINE Bank來說，渣打的加入也如虎添翼。林素真指出,一來渣打在亞洲佈局經驗豐富，可給LINE Bank建議；二來渣打亦取得香港首批「虛擬銀行」（即純網銀）執照，可透過香港經驗，帶給LINE BANK相關助益。

從「高端貴金客群」到「數位小資族」的Ｍ型化操作策略，可窺見渣打的策略思考。

本文轉載自遠見雜誌