四個籌碼，變身談判達人

EMBA雜誌編輯部/文

為了幫助自己或公司獲得最大利益，你必須學習如何增強自己的談判力。

如何談出好結果？學者沙若（Michael Schaerer）等人，在歐洲工商管理學院智庫網（INSEAD Knowledge）上指出，以下四種要素，能為你的談判力加分：

1.替代方案。替代方案可能是最重要的談判力泉源。假如你在談判時，手上已經握有其他很好的替代方案，便比較不會被對方牽著鼻子走，甚至還可以向對方施加壓力。例如，讓他們知道，若提出的條件沒有符合你的期望，你可能會因此選擇其他方案。

要注意的是，條件不佳的替代方案可能會壓低你的期望，導致你開出的條件，比沒有任何替代方案時還要低。因此，與其將所有備案都照單全收，你應該謹慎地篩選替代方案，看看哪一個足夠強大，能夠成為你的後盾。

2.資訊。舉例來說，若你知道對方的售價底線，就能以高出對方底線一點點的價格，獲得你想要的東西。此外，資訊也能讓你了解談判夥伴的文化習俗，例如，哪些談判技巧可能會冒犯對方，或是察覺到對方的顧慮。

你可以透過三個方法來取得資訊：一、在準備階段就先做足功課（許多人都會忽略這個步驟）；二、透過有技巧地提問，例如：「為什麼你們想買╱賣這項產品？」「你對這個議題有什麼看法？」；三、持續站在對方的立場思考，釐清他們的目標和優先事項。

3.身分地位。談判人員的身分地位，或者對方對談判人員的尊敬程度，也是談判力的一項泉源。因為大家往往會認同身分較高的人所說的話，因此他們的要求也比較容易被接受。此外，大家普遍認為，身分地位較高的人能力比較出眾（即使這不一定是事實），所以會更樂意坐下來與他們協商。

4.人脈。當你擁有越多人脈時，談判夥伴便會認為你越有影響力。人脈不只是一個談判力泉源，它同時也是其他三個來源的左右手。舉例來說，擁有廣大人脈的談判人員，更有機會獲得條件優異的替代方案、從他人那裡取得珍貴資訊，以及提升身分地位。

大多數人可能覺得，派得上用場的人脈，往往僅限於關係緊密的朋友。然而，研究顯示，比較不熟或不常互動的「弱連結」（weak ties），其實也很有幫助。例如，雖然沒有和以前的同事刻意保持聯絡，但當你需要幫助時，他們往往願意伸出援手。

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文章來源：EMBA雜誌第376期（2017年12月出版）

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