創業一點靈－慎選投資夥伴 以免嫁錯郎

工商時報【劉承啟】 許多技術優秀或極有創意的創意家，憑藉著一股讓世界更美好的浪漫情懷出來創業，但當他們面臨與投資人一次又一次的談判後，結果卻經常讓人茫然：到底投資人在想什麼？投資人真正在意的關鍵重點為何？談判者自身必須做好怎樣的準備，才能達成公平的談判，找到真正適合的投資人與雙贏的投資條件呢？ 進行募資談判之前，創業家自己要先思考清楚：所談判的對象是策略性投資人，或是純粹的財務性投資人？因為針對這兩種角色的談判策略應有所不同。 策略性投資人除了提供資金之外，更重要是其背後的資源挹注，但其投資動機較偏重對本身企業發展之綜效，較不在乎未來獲利出場的方式；相對而言，財務性投資人則會以考量投資報酬即順利出場為首要考量，專業創投對於新創公司的資本規劃、公司治理制度甚至人才發展也都有所幫助。 建議創業者，不要將這兩種投資人放在同一輪一起談，因為同一輪投資人的投資條件會相同，但財務性投資人與策略投資人對風險承受的能力與投資談判時重點不同，你需要他們的地方也不盡相同，若將這兩種投資人放在一起，絕對會增加談判的困難度。 開始談投資合約時，除了Term sheet中的內容包括：投資主體、金額、股數、董監席次分配、投前估值、投後估值、所佔百分比…等內容需關心，投資者所提出的保護條款，例如：優先清算權、反稀釋條款、跟買權、強賣權…等，也一樣需要了解。 這些條款原意大多是為了降低投資者資金投入風險，但創業家必需注意，這些條款對於公司未來發展與之後進行募資都會有影響。建議創業家一定要跟相關法律專業人士，充分了解確切影響範圍，參酌自身企業的狀況後，再決定是否接受相關條款。 所有的投資交易的公式都是Pre money（投前估值）+Money Invested（投資金額）=Post money（投後估值）。而其中，Pre money代表了投資方認定現階段創業團隊所創造出的價值，更是決定了被投資企業將花多少股份稀釋的代價，得到所需要的資金。估值認定雖然與創業團隊現階段的成績有關，但也隨著個案狀況不同而有著非常大的主觀空間。 新創團隊最多的疑問就是，我們團隊應該值多少？大部分新創企業募資時，常常還沒有發展出穩定的獲利模式，而且因為新創公司股份流通性低，風險也相對高，這些都會在投資者評估價值時必須一併計算。 對投資者而言，不管從業務綜效出發，或是追求未來投資報酬，他們需要的是投入未來有爆發潛力的新創事業。所以，新創團隊若想要被投資者願意認定更高的價值，則需證明團隊有足夠的技能與執行能力，在未來可以創造爆發性的成長，才可能獲得投資者的青睞。 其實創業者跟投資人談判，絕對不是單純只有錢的問題，創業者與投資方都想要找到對的人與對的資源。談判本身除了表象上的股權與資金資本的權利義務之外，更是慎選未來一起合作發展重要夥伴的彼此面試，才是募資活動背後最重要的意義。 所以，創業談判還有一個非常重要的重點，那就是人，在創業者與投資人的談判互動中，要一點一滴去了解彼此及其背後所代表的團隊，對彼此誠意與行事風格都要確切的掌握。 俗話說：「男怕入錯行、女怕嫁錯郎」，選錯了投資夥伴，那種辛苦可絕不亞於入錯行或是嫁錯郎！祝福每位創業家與投資人，都能找到真正對的夥伴一起攜手創業路。（本文由經濟部中小企業處創業A+行動計畫提供╱作者為計畫創業導師）