別怕被占便宜 新創學4步 危機當作轉機

每一位新創業者在草創初期，總面臨著如何開拓業務的困擾，所以我對老K說其實你不用覺得可惜，轉念來想，對方反倒是幫忙做了市場測試，告訴你其實你的產品走服務的市場大有可為，現在你手上有產品，可服務的區域跟客戶也還有很多，何不就另外開闢服務生意，不單只是聚焦在商品的銷售，讓自己有更多元的市場空間？而未來當接受服務的人自己生意發展起來，使用量變大後，也會希望採購產品回去自用，這樣的做法在無形中鞏固了顧客來源，也為營收帶來更多保障。

讓別人試水溫

觀察老K這個案例，我們可以知道對於新創業者來說，除了從原本的單純販賣產品、相關耗材以外，其實還可以有租賃機器；賺取租金、耗材、維修費用的方式，或是如上所述轉化為兼營服務的生意這種模式。不同的商業模式除了營收可以由單一產品單純的一次性收入，增加為可以有不一樣的持續性收入外，兼營服務生意的模式對於本來的產品銷售也有廣告推廣的效果，更進一步可以面對有使用需求的客戶，了解客戶需求，不論未來做產品考量、顧客管理⋯⋯等都更有利基。

除了老K之外，前陣子我遇到一位找我介紹代理商的新創業者，他覺得現代人的生活忙碌，而且工作時間不定，販賣機的市場大有可為，於是他開發了即食商品的販賣機，有多種強大的功能，提高了販賣機的方便性，所以來找我介紹代理商。我跟他分析，他的想法沒有錯，但市場的定位跟格局可以再研究看看。以一家新創公司的產量、產能、資源來說，大量的訂單吃不下，少量的訂單沒有競爭力，不如跟知名品牌合作，提供機器販賣知名品牌產品，把機器放在辦公大樓、人潮集中的地方，並且跟知名品牌一起開發不同口味的商品，讓消費者保持新鮮感，或許在發展初期會更有可為。等到發展穩定後，不排除再建立自己的商品品牌，透過推廣自己的機器品牌，販售自行開發的商品，但那應該是下一個階段的事情了。

這位新創業者，他從本來的單打獨鬥，變成借力使力，在有限的資源下掌握最大的營收可能，而且從本來不確定市場接受度的摸索，變成較可預測市場規模的評估，對於降低新創初期的風險有很大的幫助。

當然，在運用多元的商業模式前，仍然還是要評估自己所擁有的資源，不見得多元就是最好的，有時因為資源不夠，反而需要聚焦，這部分仍需要審慎評估、彈性應用。

開發產品之後才重要

通常在開發產品時，會去思考要解決的問題或痛點主要會發生在哪種國家、性別、年齡、收入等級、健康狀況⋯⋯等情況的人身上，並依此蒐集相關數據先做初步的市場分類，了解市場可能的分布情況與規模大小後再投入開發，而後續的商業模式其實可以有幾種思考方向：

1.對症下藥

思考你的目標客層可能常出沒的地點、消費場合、消費時段⋯⋯等，可到現場去觀察或諮詢相關產業的朋友，了解目標客層可能的行為模式，較容易對症下藥。

2.複合式經營

思索產品或服務是否有機會複合式經營，例如多餘的場域空間作休憩、租賃、維修服務⋯⋯等，增加不同需求、不同時段的來客數。

3.主動跨界

產品或服務是否可跨越邊界，並且主動提供跨界的服務或功能，以創造不同的發展可能。

4.借力使力

以自己的優勢，搭配別人的資源，一起做一件事情以借力使力，並且彼此分潤，達到雙贏，再從這樣的基礎有順序的逐步達成最終目標。

商業模式百百種，絕對不是簡單的買賣關係所能囊括的，不妨多思考幾種營運的方式以及自己手上所能掌握的資源，才有機會找到更適合你自己的商業模式。（本文作者為大聯大投資控股公司副董事長）