理專看下半年「股先於債」

最新「摩根2015年上半年度理專調查」結果出爐，訪問全台908名理財專員對投資環境看法，理專下半年建議是股先於債，最推薦的股票基金在可複選下前三名依序為中國（50%）、歐洲（49%）、美國（20%）；中國推薦率較前次調查翻倍至五成，不但創下2010年調查以來新高，也是首度登上股票推薦之冠。

前有胡蘿蔔，後有棒子

一個朋友在金融業做財富管理多年，問他什麼商品賣最好，他說當然是佣金高的。公司業績壓力很大，不只個人業績要拼，還有部門業績也要評比，所以經常舉辦業績競賽，鼓勵大家衝業績，對公司貢獻大的當然能得到犒賞，領到高額獎金不說，公司還會很大方的招待績優同仁出國旅遊。

未能達標的業務員就挫冽等留校查看，業績考核除了看出勤率，多數時候還是以「幫公司賺進的手續費」來衡量。所以為了增加手續費收入，佣金高的商品當然首選是可以理解的，但是客戶的需求與商品的風險，在沒有辦法被兼顧的情形下就被忽略了。

客戶的資產在他們眼裡都是業績，只要轉進轉出這個月就過關，多轉一些獎金就多一些。理專的看法其實就是公司的看法，雖然每天早上開晨會都有財經分析，全球金融市場報告，但散會前還是要提醒本月主推商品和業績目標，理專看法幾乎就可以說是要向客戶介紹的「主推商品」。

顧問式行銷變成噱頭

雖然有些業者想走不一樣的路線做顧問式行銷，去深入了解客戶的需求，做全方位的資產配置，但發覺效果不彰。一般業務員還是習慣直接銷售，就算請客戶填問券，幫客戶做財務健診之後，還是賣架上主推的商品，「顧問式行銷」反而成為一個噱頭，好像和別人不一樣，很厲害的樣子，其實賣的東西是一樣的。

只有少數業務員還傻呼呼的站在客戶這邊，幫客戶做財務健診，這除了要有專業和耐心去做，還需要客戶配合，願意把自己甚至家人的資產公開，這要相當的信任度；國人一向保守，很少讓外人知道自己的資產，除非碰到真心為客戶著想質優的理財顧問，這需要長時間的交往與培養信任度。

服務和誠信才能勝出

金融市場競爭非常激烈，公司招牌和商品其實都差不多，要想存活只有專業是不夠的，最重要的是服務和誠信；如果平常都找不到人，只有在缺業績的時候才會出現，很容易被淘汰。大多數人都是在人情的壓力之下，去買了不是很清楚什麼東西的金融商品，又不好意思問，最後可能傷了荷包又傷了感情。

當紅炸子雞目前熱門的商品不一定是好商品，也不一定適合每一個投資人；理專有解說商品的義務，投資人要問清楚商品，了解自己的需求，而不是為了幫忙達到別人的業績而簽單。金融商品會獲利就會有風險，投資人不要只聽好的，要多問一句有什麼風險，最大的虧損是多少，衡量一下自己可以承擔的風險。

投資人在計較股票千分之三的證交稅，卻沒注意基金百分之三的申購費，很多人把基金當股票在玩，賺個5%理專就建議落袋為安，一年轉個幾次都是獲利出場，扣掉費用後才發覺白忙一場。厲害的理專會看趨勢，周轉率相對就高，投資人還是自己要注意，滾石不生苔，長期投資才賺得到錢。