聰明血拚不失血!

2018年12月6日 下午1:4

理財專欄作者:黃逸強

年底了各家百貨公司週年慶檔期陸續開打,紛紛推出刷卡滿額禮等多種好康活動,曉鈴又開始計畫去血拚。收集了各家的促銷日期,自己常用的保養品及女性用品各有什麼優惠?搭配哪一家銀行的信用卡?要怎麼買最划算先在家做足了功課,擬定了作戰計畫才出門。

 

不為優惠而消費

她先在東區一家百貨公司小試身手,得意的向我炫耀戰果。原價6000元的保養品先打九折變5400元,達到滿額禮送500元禮券,刷聯名卡再送500元禮券,都可以當天折抵,所以實際只付出4400元,等於打了七三折。有些商品還可以打到對折,她的貴婦朋友都是十萬級以上的刷手,我提醒她要注意使用期限和標籤,廠商可能會把庫存拿出來清倉。

除了優惠,提袋裡還有一些小瓶的試用品和免費贈品,外出旅行時都很好用,她直呼賺到了。還給我分析滿5000500和滿2000200是大不一樣的,雖然都是買千送百的概念,但5000不容易達成,有時會胡亂抓一些東西湊數,所以滿額禮愈低愈容易達標,就不會亂買一些沒用的東西。

以前我的主張是不要因為廠商提供優惠而去消費,但是在朋友圈引發討論。有人認為買東西當然是等打折促銷的時候,才能買到便宜貨,如果是有計畫的消費就不是浪費。這點我同意,但是必須要理智的執行,很多廠商提供一點小優惠,就是要消費者上門,進入賣場後銷售員就用精心設計的話術,讓消費者超出預算的採購。

 

銷售是一門專業技術

有本暢銷書「影響力」的作者為社會心理學教授,為了要瞭解這些伎倆,特地跑去當銷售人員、募款人員及廣告業務員,歸納出幾點能輕易說服他人、讓人在不知不覺中被擺佈的銷售聖經。

第一招是互惠原理。當別人施惠於你,善意的提供了資訊、優惠後,如果再提出一些請求,通常人們會願意順從。賣場裡的試吃和免費贈送的試用包,都是讓銷售人員和消費者有機會接觸,花愈多的時間說明介紹愈容易讓客戶買單,又吃又拿了就會不好意思拒絕。

還有權威原理。塑造成專家或權威人士,會使人更容易聽從其指示或建議。詐騙集團最常冒充檢調人員,拿著公文說因涉及洗錢,要求把銀行的錢提出來給他們保管,很多人就相信了;所以賣保健食品的廠商,都會找人穿醫生的白袍做廣告,因為人們會聽從醫生的建議。

社會認同原理更厲害,銷售人員會說某名人也使用同一牌子的商品,或是說很多人都做了這種選擇,一般人也樂意接受和大家一樣。盲從是一種群眾心理,當大家想法都差不多的時候,沒有人會想太多。所以安排幾個暗樁在櫃檯前,就會吸引一堆人圍觀,當看到別人買二個三個的時候,通常就不會是只買一個了。

最後一招是稀有性原理,限量商品通常會引發搶購,所以廠商設計的限時搶購會讓一些人瘋狂。在一般人的觀念裡稀有的東西更珍貴,現在很多小攤老闆都知道,讓隊伍排得愈長、等待的時間愈久、好奇的人愈多時,輪到他時會買的更多,唾手可得的東西就不稀奇了。

 

聰明消費不衝動

廠商研究社會心理學,掌握了人性的弱點,運用到銷售技巧上提高業績。現在更有大數據分析,完全清楚你的需求和嗜好,可以精準地投放廣告,打開電腦和手機,眼球所及都是想買的東西,意志力薄弱的人很容易上鉤,衝動消費而成為月光族。

一個消費者怎敵得過一群銷售專家所設計的話術,除非很有定力或是洞悉這些手法。周年慶難得的機會,要聰明血拚才不會失血。

 

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