業務員不想說的事!

2019年11月15日 下午1:36

理財專欄作者:黃逸強

業務員不想說的事!

金管會自今年初要求壽險公司針對七十歲以上長者,購買投資型保單時要錄影錄音存證,以確定他們了解保單特性、相關風險及投保意願,這個新措施嚇跑爺爺奶奶們。去年及前年長者買投資型保單都有三萬多人,今年上半年降到一萬人,前二年保費收入平均都有500億元,現今只剩下173億元,業者擔心未來可能會再縮減。

道高一尺,魔高一丈

簽單減少的原因是什麼?是爺爺奶奶怕錄影錄音而不買,還是業務員覺得要據實以告很難賣,答案顯而易見。為什麼金管會要多管閒事,找消費者麻煩及增加業者銷售成本,實在是這類保險糾紛太多了,不得不再出招約束業者,同時也保護消費者。

鑒於保險糾紛日增,保險事業發展中心在民國91年設立「保險申訴調處委員會」,替保戶及保險公司排解糾紛。為防範及遏阻保險犯罪案件發生,減少民眾財產損失,93年財團法人設立「保險犯罪防制中心」,打擊保險犯罪;同年金管會保險局掛牌時,成立宗旨也是維護保險市場紀律,保障消費大眾權益。

有這麼多的監管機構還是無法遏止不當銷售產生的糾紛,究竟是業務員的問題,還是業者本身的問題?過去就有一家保經公司被保戶告到焦頭爛額,員工教育訓練把保單當存單推銷,讓保戶誤以為是存款送保險,最後發現要繳費20年,提前解約還要被扣錢,才發覺被騙紛紛申訴提告,很多人受害。

業務員不能說的祕密

許多保險業者在推銷投資型保單時,常常會利用「保本、高報酬」等話術,卻沒有告知「保險成本與投資風險」,讓保戶誤把投資型保單當做一般的理財工具。這種隱瞞雖然不是欺騙,當市場下跌時連結的基金產生虧損,就會有糾紛產生。

保險公司賣投資型保單目的有二,一是將投資風險轉嫁給保戶自己承擔,二是多賺一筆帳戶管理費;就像銀行做財富管理,存款戶把錢轉出來買金融商品,銀行就不用再付利息,又賺一筆銷售手續費。保險公司過去高利率時代賣的保單,現在投資環境不佳,所造成的利差損讓保險公司經營壓力很大,才會想盡各種方式賺錢。

保險公司自己沒有基金,在收到保費後要轉向投信買基金(要手續費),過手財當然要賺一點(要管理費),各種名目的隱藏費用在銷售時都沒有解釋清楚,保戶也看不懂對帳單,只是時間久了發覺都沒賺錢,問清楚了才知道受騙。難怪金管會要求錄影錄音後業務員都不想賣,原來是有很多不能說的秘密。

保險是個好商品

不同的時代、不同的年紀、在不同的需求下要找到適合的商品。過去高利率時代,保險可以鎖定利率真是很棒的商品,試想一張利率6%或8%的保單,繳費20年複利滾利的效果,真的可以活到老領到老。但是現在利率只有一到二趴,存再久也滾不出利。

所以要能承擔一點風險去追求高一點的報酬,金融商品各有不同功能,不能說哪個好哪個不好,只要在銷售時說清楚講明白據實告知,喜歡的人自然會去買。金管會的提醒不只是針對老年人,年輕人買投資型商品也一樣要注意幾個問題。

主動詢問這張保單連結什麼商品?有投資風險嗎?有哪些相關附加費用?提前解約要扣多少?最重要的是業務員要有合格登錄證,才可以招攬投資型保險產品。

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