張忠謀「總經理的學習」:若輕視Sales & Marketing,公司根本活不了!

2019年10月8日 上午12:32

文/鍾張涵

台積電創辦人張忠謀10月4日以「總經理的學習」為題赴清華大學演講,350個座位座無虛席,聯發科執行長蔡力行、世界先進總經理方略、前工研院董事長史欽泰及上百位中小企業總經理都到場聆聽。

圖片/天下資料
圖片/天下資料

張忠謀以自身經驗出發,談自己在德州儀器(TI)時期,從管理20人的工程師、升遷至管理3000人的總經理,領悟到:總經理最重要的是學習業務與市場行銷(Sales & Marketing)、為產品定價,並具備領導力和經營策略。

張忠謀說,許多技術出身的總經理常抱持「只要產品好、客人自己就會來」的想法,這是很錯誤的觀念,總經理應親自拜訪客戶、接觸客戶,並且學會有自信地與客戶交談。

以下為張忠謀演講精華摘錄:

今天我想講自己的故事,是我自己做總經理的學習經驗,這個學習有好幾年之久,因為我第一次做總經理,就一直做到現在,有60年左右。

管理20人變3000人,TI升遷開啟學習路

我22歲時,得到MIT機械系碩士學位,但我想念博士,所以就多待一年待到23歲考博士,結果沒考取。沒考取時我就想:「哎呀!算了,此處不留爺,自有留爺處!」所以我就去工作,加入半導體業。

我在小公司做幾年,27歲時覺得小公司沒出息,就到比較有前途的公司去了:「德州儀器」(TI)。

我到TI後如魚得水,做了3年,TI就說:「你的工程能力很了不起,但你沒有博士,我們給你薪水和學費讓你去念博士,也許回來後前途更好!」所以我就到史丹佛電機系念博士。

當時很順利,不但一下就考取了,且兩年半就寫完論文了,那年(1964年)我33歲,拿了史丹佛博士學位回到TI。

1964年,很多產品都是美國製,沒有東南亞跟中國製造,都在德州做,2500~2600位作業員包含研發、產品、工程師,還有新產品開發建議和業務單位,當時雖然銷售不歸我們直接管,是公用的,但這裡所有產品業務都要聯席建議和定價,其實是麻雀雖小、五臟俱全的單位,也是訓練總經理的好機會。

總經理常見錯誤觀念:以為技術最重要

當時我被宣布擔任這個部門總經理時,我就聽到許多恐慌的聲音,所以,我第一件事就是召集起30~40名主要主管介紹自己,那是我頭一項挑戰,我當時就用相當流利的英文、甚至稍微帶點文學氣質的英文談我的工作,抱持著謙虛和自信,因為我知道我還有很多東西要學,例如產品市場行銷、財務等等。

最重要的是我有技術背景,也有多年產品研發經驗,最大的缺洞是Sales & Marketing(業務與市場行銷),幾十年後我發現,這是對的途徑。

我到台灣後就發現,許多科技公司都輕視Sales & Marketing,以為技術最重要,但沒有業務員、你根本沒生意,不會獲利,根本活不了。

我很幸運,頭一個產品市場經理很能幹,我跟他共事幾週後,他就非常高興,因為前任總經理總是抱持一個觀念:只要產品好、客人就會自己來,根本不需要Sales & Marketing,這是很錯誤的觀念。

而我很願意去拜訪客戶、和客戶對話,甚至也喜歡和最前線的業務談話。當時TI別的部門總經理都跟我的部門前任總經理一樣,不太看重業務和銷售。

我只做一年就升遷,後來公司調升我做高一級的總經理,一年後又調去另一部門做總經理,到1972年時,我已是TI半導體部門總經理。

定價3原則:成本、需求、客戶可負擔程度

定價也很重要,我發現差別是標準型產品和客製化產品,標準型是很多競爭者都有的、定價自由低。但也有信任感等因素,像是大供應商如TI,雖然價錢比其他人高,但客戶仍要從TI買一點產品,好維持第二供應鏈來源,這就是客戶信任。

至於客製化產品的定價自由相當大,但怎麼定價,卻需要相當大的技巧。我也是那幾年學的,要依據成本、客戶需求程度、客戶可承擔的財務數字。例如當年和IBM做生意,我就知道他們出得起價錢,客戶的財務能力都要研究。

領導者2種必備能力:凝聚團隊、找到成功方向

最後是領導和策略。領導只有兩個要素,一是要有人跟你,就是凝聚團隊的能力。

我的作法是:你可以相當嚴格地對待同仁,但你一定要公平,且不能有私心。

像我去TI沒帶人進去,我創辦台積電也沒有帶人,當年幾個德州儀器華裔同事聽說我要到台灣成立台積電,都想要來,還跟我說:要有班底才行,沒有班底做不了事!但我也沒有聘請他們。

所以,一定要公平、沒有私心,才能凝聚團隊。

另一個要素是:要知道怎麼帶,要知道方向!你不知道方向,你的團隊不會成功,他們雖會暫時跟著你,但要是不成功,他們不會永遠跟著你。假如你不成功,你的團隊就散了。

策略最重要,卻不是首先要做的事。你要是到一個新的地方當總經理,首先不要搞策略,我離開德州儀器到通用儀器時就要改他們的策略,就犯錯了。

策略是當你非常了解公司情形、非常了解你的人時,才開始談策略。

所以,做總經理第一要學的是Sales & Marketing,包括定價,不只是技術背景的總經理要學,任何總經理都要學。

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