每3秒賣出一包衛生棉 蝦皮購物最受歡迎的美妝保健品牌是這家

文／王一芝

這幾年靠電商竄起一夕爆紅的微品牌大有人在，不過能夠一活12年，營收又比轉型前翻倍，甚至改變行業遊戲規則，讓國際大廠感到威脅的，卻只有這家。

到底是什麼商品，上市前就銷售一空？

答案是，愛康生技去年9月推出的「涼感潔淨慕斯」。

上市前兩個月，愛康先在臉書社團試水溫，沒想到兩千瓶潔淨慕斯60秒就售鑿，每0.03秒賣出一罐。緊急趕工再生產4千瓶，這次慢一點，180秒完售。

創立至今12年，愛康罕見推出非衛生棉的商品，銷售速度卻更甚於每3秒賣出一包的主力產品衛生棉。「我們經年累月被洗腦，洗澡要用沐浴乳、洗頭要用洗髮乳，卻沒人教女性，私密處沒有乾油性之分，只有酸鹼性問題，」愛康生技執行長，也是創辦人何雪帆說，身為女性護理品牌，看到了女性私密處保養的需求。

何雪帆大一創業，靠著口碑賣涼感衛生棉，在團購平台創下奇蹟的故事，台灣人並不陌生。

團購圈闖出名號，轉戰社交電商更強

只不過，這幾年靠電商竄起一夕暴紅的微品牌大有人在，能夠一活12年，去年2.8億的營收又比兩年前翻倍，還能改變行業遊戲規則，甚至讓國際大廠感到威脅，緊跟在後推出涼感衛生棉，應該只有愛康。

愛康去年榮登蝦皮購物網年度最受消費者歡迎的美妝保健品牌，也是86小舖年度銷售冠軍的美妝商品。

不只在電商通路一枝獨秀，愛康到實體美妝通路上架雖被大品牌夾殺、單片售價硬是高出大品牌五成，仍後來居上，每月銷量維持屈臣氏和康是美前5名，不時還會擠入前3名。

「關鍵應該是， 2016年愛康從團購專家轉型為目前最夯的社交電商，優化了消費者的體驗，」何雪帆自剖成功原因。她口中的「社交電商」，指的是使用社群媒體，透過互動、口碑宣傳、分享使用經驗來推廣商品。

2014年之前，愛康連續6年穩坐最大團購網「愛合購」的日用品冠軍，當時和愛康並駕齊驅的，還有團購食品天王阿舍乾麵和香帥蛋糕。

隔年何雪帆突然驚覺，在Gomaji、Groupon等強敵入侵環伺之下，愛合購的業績逐漸下滑。最明顯的跡象，就是天王品牌相繼出走。

愛合購的招牌活動「大合購」，從兩、三家被搶翻的經典品牌特惠，擴增到十幾、二十家沒沒無名的品牌，為的就是衝量搏生存。何雪帆意識到，必須勇敢大步跨出團購圈，「就算每筆單只有萬元起跳，我也非轉型不可。」

轉型說起來容易，何雪帆坦言，當時尚未出現「社交電商」詞彙，不同於其他大廠拍一個廣告，或製造一個話題就打住的商業操作，愛康從創立就花很多時間和消費者對話、溝通，從社群經營的角度和消費者互動，「我知道我們和別人不一樣，可是講不出來，事實上就是社交電商，」她認為，轉型成功的關鍵，在於能不能和社群更緊密結合。

在社群上蓋宿舍

轉型第一步是官網改版。為了讓網友下單和收貨更迅速方便，何雪帆斥資上百萬重新建立更順暢的使用者介面，除了納入行動購物功能，她堅持要寫入全台獨一無二的「分寄系統」程式，讓揪團的主購不用自行打包分貨。

何雪帆花了長時間的開發，因為她始終擔心，愛康一家家收掉團購網，要是轉型不成功，反而會流失大量團購訂單，必須想方設法把他們留在官網。

2016年5月，也是愛康創立第10年，何雪帆決定投入網路行銷，第一次在臉書打廣告。本來何雪帆只想投個5到10萬廣告費小試身手，沒想到效益出乎意料，投資報酬率竟攀上那家廣告公司歷年新高。

事後何雪帆分析原因，應是長年積累的口碑推了一把，「消費者看到廣告，下單之前會先訪查口碑，愛康的口碑並非刻意操作，而是深耕已久。」

也是從那時起，愛康才開始經營臉書粉絲團。或許投入時間落後其他品牌，何雪帆的臉書粉絲團不只做發布商品訊息、折扣的單向溝通。目前關注愛康的11萬粉絲，都能看到商品開發過程、幕後團隊用心等品牌的成長，「這才是雙向的社交。」

眼看臉書貼文的觸及率不斷降低，去年1月何雪帆又成立了臉書社團「愛康女生宿舍」，希望去蕪存菁圈住鐵粉，創造一個女性對話的空間，話題葷腥不忌，包括性行為、情趣商品等，都能暢所欲言，如果互動貢獻不夠，還會面臨退宿危機，因此團員不到官方粉絲頁的十分之一，被圈入的全是誓死效忠、打開抽屜滿是愛康存貨的超級鐵粉。

一對一客服 客製化回覆500則訊息

不管何雪帆發動再大規模的網路攻勢拚轉型，始終堅持「產品力圈粉」、「一對一客服」的初衷不能變。

何雪帆自信滿滿說，「接受過愛康一對一客服的消費者，絕對離不開我們。」

來到愛康竹北總部辦公室，5位客服正忙著回應一天少則50條、多則500條的訊息，即使再忙，她們也堅持不複製貼上，全都是一對一客製化回覆，和熟客聊天更是稀鬆平常，結尾還會無厘頭加個語助詞「媽媽呦」，讓客人笑翻。

不少人問過何雪帆，如何訓練出如此有創意又無厘頭的客服？「挑人最重要。」

何雪帆挑人首重五個特質，好奇心、勇敢、誠實、追求卓越，還要有顆不僵化的心。因為如果獨自在機場等飛機，飛機誤點半小時時，遇到擁有這5種特質的人，一定能和他聊得很開心，「客服也是短暫和客人交流，」她說。

大一創業時，何雪帆7萬包衛生棉，花了一年才賣掉。對比現在一年銷售的包數，排起來接近100公里 ，可以從台北排到新竹。2017年透過代理商賣進馬來西亞、新加坡，今年還打算自己挺進越南，布局東南亞市場。在跨國消費品巨人的夾殺中竄起，愛康已經成為台灣的微品牌奇蹟。…（完整報導，請見《天下雜誌》網站）

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